LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG NINH
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam là một trong những thị trường viễn thông có tốc độ tăng trưởng
nhanh trong khu vực và trên thế giới trong nhiều năm trở lại đây. Với đặc thù là một
ngành kinh tế – kỹ thuật gắn liền với khoa học công nghệ và là một trong những
ngành chịu ảnh hưởng lớn nhất của Cách mạng công nghiệp 4.0, ngành viễn thông
Việt Nam không thể đứng ngoài xu thế chuyển đổi, đặc biệt khi dịch vụ viễn thông
truyền thống đã ở mức bão hòa. Nắm bắt cơ hội từ cuộc cách mạng công nghiệp 4.0
cùng với sự đòi hỏi cấp thiết của Chính phủ, của doanh nghiệp cũng như của toàn
xã hội, các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam cũng đã có những bước chuyển
mạnh mẽ từ nhà cung cấp dịch vụ viễn thông truyền thống thành nhà cung cấp dịch
vụ số, mục tiêu hướng đến các sản phẩm và dịch vụ số mới để từ đó nâng cao hiệu
quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) là một Tập đoàn lớn giữ
vai trò chủ đạo trong việc phát triển viễn thông - công nghệ thông tin của đất nước
hiện nay. VNPT đang có rất nhiều những cơ hội song cũng đứng trước khá nhiều
những thách thức của thời kỳ hội nhập. Bên cạnh sự cạnh tranh với các doanh
nghiệp trong nước như Viettel, Mobifone, FPT.... VNPT đang phải chuẩn bị cho sự
đối mặt với các doanh nghiệp nước ngoài tham gia kinh doanh vào thị trường nội
địa với tiềm lực mạnh về tài chính, công nghệ và đặc biệt là kinh nghiệm trong quản
lý... Điều đó đồng nghĩa với việc điều kiện kinh doanh sẽ ngày càng khó khăn hơn.
Là một đơn vị trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, VNPT Quảng
Ninh cũng không nằm ngoài vòng xoáy cạnh tranh đó.
Tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh với diện tích 6.110,1 km2
, diện tích khá dải và
dài, là thị trường tiềm năng đối với các nhà đầu tư. Hiện nay trên địa bàn tỉnh
Quảng Ninh, TTKD VNPT có các đối thủ cạnh trạnh chính là Mobifone Quảng
Ninh và Viettel Quảng Ninh. Đối với TTKD VNPT Quảng Ninh hiện là nhà cung
cấp dịch vụ ở vị trí thứ 2 trên địa bàn, đối thủ trực tiếp là Viettel Quảng Ninh chiếm
gần 50% thị phần tại địa bàn Quảng Ninh cùng với đó là hệ thống kênh phân phối
2
rộng khắp. Trong cuộc canh tranh này, bên cạnh việc đa dạng hóa các dịch vụ cung
cấp cho khách hàng cũng như nỗ lực nâng cấp chất lượng sóng, chất lượng mạng,
chất lượng dịch vụ khách hàng, các nhà cung cấp dịch vụ nói chung và VNPT nói
riêng luôn trăn trở không ngừng nhằm tìm ra phương thức hoàn thiện kênh phân
phối để có thể đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến khách hàng một cách nhanh
chóng nhất, đến được từng ngóc ngách vả các đối tượng khách hàng nhằm đảm bảo
tính cạnh tranh trên thị trường viễn thông. Nhận thức được tầm quan trọng của hệ
thống kênh phân phối, TTKD VNPT Quảng Ninh cũng đã xây dựng được kênh
phân phối cho dịch vụ của mình. Tuy nhiên, trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt và
các đối thủ trên thị trường ngày càng trở nên lớn mạnh thì mô hình kênh phân phối
mà TTKD VNPT Quảng Ninh đang theo đuổi cần được hoàn thiện và phát triển để
nâng cao năng lực cạnh tranh trong thời gian tới.
Chính vì lý do trên, tác giả quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Quản lý
kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng
Ninh” để làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình.
2. Tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Có một số công trình nghiên cứu, một số ẩn phẩm đã phát hành cũng như các
hoạt động khoa học có liên quan tới hệ thống kênh phân phối, cụ thể:
(i) Nguyễn Thanh Hải (2012) đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối
và quản lý kênh phân phối, phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung
tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực I để chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn tại
và nguyên nhân, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân
phối sản phẩm dịch vụ di động tại Trung tâm dịch vụ viễn thông Khu vực I.
(ii) Nguyễn Tiến Tân (2013) nghiên cứu một số vấn đề lý luận về marketing
và các thành phần của marketing mix, phân tích thực trạng triển khai hoạt động
marketing mix đối với dịch vụ MyTV để chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn
tại và nguyên nhân, từ đó đề xuất giải pháp marketing mix đối với dịch vụ MyTV.
(iii) Phạm Thị Thảo (2013) nghiên cứu một số vấn đề về cạnh tranh và năng
lực cạnh tranh của Doanh nghiệp Viễn thông, phân tích thực trạng năng lực cạnh
3
tranh dịch vụ IPTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC tại địa bàn Hà
Nội để chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn tại và nguyên nhân, từ đó đề xuất
giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ IPTV của Công ty Phần mềm
và Truyền thông VASC.
(iv) Phạm Thị Thanh Hương (2014), nghiên cứu tổng quan về kênh phân phối
và quản lý kênh phân phối, phân tích thực trạng kênh phân phối dịch vụ MyTV của
Công ty phần mềm và truyền thông VASC để chỉ ra những ưu, nhược điểm và
nguyên nhân của những tồn tại hạn chế, từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện
kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC.
(v) Viện Kinh tế Bưu điện (2010), đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụ
điện thoại cố định và dịch vụ điện thoại di động Vinaphone của VNPT. Từ đó đề
xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động
và cố định Vinaphone của VNPT.
(vi) Viện Kinh tế Bưu điện (2014), đánh giá thực trạng chính sách hoa hồng
của các kênh bán hàng các dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng trên mạng cố
định của VNPT và một số doanh nghiệp khác như Viettel, FPT. Từ đó đề xuất một
số giải pháp nhằm điều chỉnh chính sách hoa hồng của các kênh bán hàng các dịch
MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................... ii
MỤC LỤC................................................................................................................ iii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT........................................................................ vi
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ................................................................................. vii
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ............................................................... viii
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ KÊNH
PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP ..............7
1.1. Lý luận chung về kênh phân phối.....................................................................7
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối ........................................................................7
1.1.2. Chức năng và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp .................8
1.2. Lý luận chung về quản lý kênh phân phối.....................................................11
1.2.1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối.........................................................11
1.2.2. Cấu trúc, phân loại và các thành viên của kênh phân phối ......................12
1.2.3. Nội dung về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp viễn thông ........16
1.2.4. Tiêu chí đánh giá quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông.................23
1.3. Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông..................................................25
1.3.1. Đặc điểm của quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông........................25
1.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông ..................................................................26
1.4. Kinh nghiệm thực tiễn về quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại
Việt Nam...................................................................................................................30
1.4.1. Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối của một số doanh nghiệp kinh
doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam...................................................................30
1.4.2. Một số bài học kinh nghiệm rút ra ..............................................................32
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCHVỤ VIỄN
THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG NINH............34
2.1. Khái quát về Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.........................34
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm kinh doanh VNPT –
Quảng Ninh..............................................................................................................34
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.35
2.1.3. Cơ cấu tổ chức Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh..................37
iv
2.1.4. Tình hình nguồn lực của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh..38
2.1.5. Kết quả kinh doanh của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh ..40
2.1.6. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối của Trung tâm kinh doanh VNPT –
Quảng Ninh..............................................................................................................41
2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối tại
Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.......................................................46
2.2.1. Các yếu tố bên trong .....................................................................................46
2.2.2. Các yếu tố bên ngoài .....................................................................................47
2.3. Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm kinh
doanh VNPT – Quảng Ninh ...................................................................................51
2.2.1. Thực trạng quản lý dòng kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh
VNPT Quảng Ninh..................................................................................................51
2.2.2. Quản lý và lựa chọn các thành viên kênh phân phối dịch vụ viễn thông
tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh .................................................62
2.2.3. Sử dụng các biến marketing khác trong công tác quản lý kênh phân phối
Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.......................................................69
2.3. Đánh giá chung về quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung
tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh...................................................................72
2.3.1. Những kết quả đạt được trong quản lý kênh phân phối ...........................72
2.3.2. Một số hạn chế và nguyên nhân về quản lý kênh phân phối tại Trung
tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh...................................................................74
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH
DOANH VNPT – QUẢNG NINH..........................................................................80
3.1. Định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại
Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.......................................................80
3.1.1. Bối cảnh mới, thuận lợi, khó khăn đối với quản lý kênh phân phối dịch
vụ viễn thông tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh .........................80
3.1.2. Định hướng phát triển của Vinaphone .......................................................80
3.1.3. Định hướng xây dựng kênh phân phối Vinaphone....................................82
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại
Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.......................................................83
3.2.1. Hoàn thiện mô hình kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Tỉnh Quảng
Ninh ..........................................................................................................................83
v
3.2.2. Tăng cường liên kết các thành viên trong kênh và giải quyết các mâu
thuẫn, xung đột trong kênh....................................................................................86
3.2.3. Nâng cao chất lượng và tăng cường công tác quản lý nguồn nhân lực....90
3.2.4. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng hoạt động của kênh phân phối......92
3.2.5. Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, phát triển ứng dụng khoa học công
nghệ trong công tác quản lý kênh phân phối........................................................93
3.2.6. Tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá marketing hình ảnh VNPT......96
3.3. Kiến nghị...........................................................................................................97
3.3.1. Đối với chính phủ, Bộ thông tin và truyền thông.......................................97
3.3.2. Đối với UBND tỉnh Quảng Ninh ..................................................................97
3.3.3. Đối với Tổng công ty Vinaphone .................................................................98
KẾT LUẬN..............................................................................................................99
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................101
PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU ............................................104
PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN ..................................................................107
vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT KÝ HIỆU DIỄN GIẢI
1 CBCNV Cán bộ công nhân viên
2 CKTM Chiết khấu thương mại
3 CVQT Chuyển vùng quốc tế
4 ĐBL Điểm bán lẻ
5 GDV Giao dịch viên
6 GTGT Giá trị gia tăng
7 KCN Khu công nghiệp
8 KPP Kênh phân phối
9 NVBH Nhân viên bán hàng
10 TTGD Trung tâm giao dịch
11 TT&TT Thông tin & truyền thông
12 TTDĐ Thông tin di động
vii
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ
Trang
Bảng
Bảng 2.1. Cơ cấu lao động của TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021
...................................................................................................................................38
Bảng 2.2. Kết quả kinh doanh của TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 –
2021...........................................................................................................................40
Bảng 2.3. Số lượng và cơ cấu thành viên Kênh của Trung tâm kinh doanh VNPT –
Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 ..........................................................................45
Bảng 2.4. Mức độ đáng giá quản lý dòng thông tin của TTKD VNPT – Quảng Ninh
giai đoạn 2017 – 2021 ...............................................................................................52
Bảng 2.5. Chính sách giá áp dụng đối với thành viên Kênh của Trung tâm kinh
doanh VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021.................................................55
Bảng 2.6. Mức độ đánh giá quản lý dòng đặt hàng và phân phối hàng hóa của
TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 ................................................55
Bảng 2.7. Mức chiết khấu bán hàng thẻ nạp tiền......................................................56
Bảng 2.8. Mức chiết khấu bán hàng EZ....................................................................57
Bảng 2.9. Mức chiết khấu bán hàng bộ hòa mạng....................................................57
Bảng 2.10. Mức độ đánh giá quản lý xúc tiến và đàm phán.....................................60
Bảng 2.11. Mức độ đánh giá dòng tài chính và san sẻ rủi ro....................................61
Bảng 2.12. Mức chiết khấu bán hàng bộ hòa mạng..................................................62
Bảng 2.13. Mức độ đánh giá quản lý thành viên kênh..............................................68
Bảng 2.14. Mức độ đánh giá quản lý thành viên kênh sử dụng các biến Marketing
khác ...........................................................................................................................71
Sơ Đồ
Sơ đồ 2.1. Mô hình KPP của VNPT .........................................................................42
Sơ đồ 2.2. Mô hình KPP của Viettel.........................................................................43
Sơ đồ 2.3. Mô hình KPP của Mobifone ....................................................................44
viii
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1. Các thông tin chung
1.1. Tên luận văn: Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung tâm kinh
doanh VNPT – Quảng Ninh.
1.2. Tác giả: Trần Đức Thắng
1.3. Ngành: Quản lý kinh tế
1.4. Bảo vệ năm: 2022
1.5. Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương
2. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở đánh giá & phân tích thực trạng quản lí KPP tại TTKD VNPT –
Quảng Ninh nhằm tìm ra các ưu điểm, nhược điểm, bất hợp lý từ đó đề xuất & kiến
nghị các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện quản lí KPP tại TTKD VNPT – Quảng
Ninh trong thời gian tới:
- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác quản lý kênh
phân phối dịch vụ viễn thông.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản lý hệ thống KPP dịch vụ viễn
thông công nghệ thông tin tại TTKD VNPT – Quảng Ninh nhằm chỉ ra các mặt tích
cực, các hạn chế và nguyên nhân trong quản lí KPP hiện thời tại TTKD VNPT –
Quảng Ninh trong giai đoạn 2017 - 2021
- Đề xuất định hướng và các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lí KPP
dịch vụ viễn thông – công nghệ thông tin tại TTKD VNPT – Quảng Ninh đến năm
2030.
3. Những đóng góp của luận văn
Luận văn góp phần bổ sung và hoàn thiện những vấn đề lý luận về Quản lý
kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại các doanh nghiệp viễn thông; Tổng quan về
kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp; Quản lý kênh phân phối của doanh
nghiệp; Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối; Kinh nghiệm thực tiễn
ix
về công tác quản lí KPP của các doanh nghiệp viễn thông tại Việt Nam. Đề tài là tài
liệu tham khảo cho TTKD VNPT tỉnh Quảng Ninh vận dụng vào thực tiễn quản lí
KPP dịch vụ viễn thông.
Trong chương 2 tác giả đã nêu khái quát về Trung tâm kinh doanh VNPT
Quảng Ninh, kết quả hoạt động sản xuất của Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng
Ninh qua các năm 2017 - 2021. Nêu phân tích và đánh giá thực trạng của hệ thống
kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh
cho thấy hệ thống KPP của TTKD VNPT Quảng Ninh được xây dựng tương đối
hiệu quả. Tuy nhiên, cũng còn tồn tại các bất cập cần được khắc phục để thành viên
trong kênh phân phối đều có thể phát huy tối đa vai trò của mình.
Từ cơ sở lý luận chương 1 và phân tích thực trạng chương 2. Ở chương 3 tác
giả đã định hướng kinh doanh và định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối của
Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh. Từ đó tác giả đưa ra các giải pháp hỗ trợ
được xây dựng bên cạnh giải pháp cơ bản được cụ thể hóa nhằm đạt được mục tiêu
hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Trung tâm kinh doanh
VNPT Quảng Ninh. Các biện pháp đó là: (i) Hoàn thiện mô hình kênh phân phối
Hoàn thiện mô hình KPP dịch vụ viễn thông tại TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh;
(ii) Nâng cao hiệu quả liên kết các thành viên trong KPP và giải quyết xung đột &
mâu thuẫn trong KPP; (iii) Nâng cao chất lượng và tăng cường công tác quản lý
nguồn nhân lực; (iv) Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng hoạt động của kênh phân
phối; (v) Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, phát triển ứng dụng công nghệ tiên tiến
hiện đại trong công tác quản lí KPP; (vi) Tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá
Marketing hình ảnh VNPT. Để có thể thực hiện các biện pháp trên một cách hiệu
quả cần có sự giúp đỡ, phối hợp của Chính phủ, Bộ thông tin và truyền thông,
UBND tỉnh Quảng Ninh và Tổng Công ty Vinaphone.
