PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta dần chuyển sang nền kinh tế thị trường, hội nhập với khu vực và thế giới đã tạo nhiều cơ hội, đồng thời cũng để lại không ít thách thức cho các doanh nghiệp. Đó chính là nguyên nhân làm cho cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt hơn. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào kết quả của hoạt động quản trị bán hàng. Buộc các doanh nghiệp phải từng bước chuyển đổi để thích ứng với môi trường kinh doanh mới.

Trong tình thế như vậy, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng cho mình những chiến lược kinh doanh phù hợp với bối cảnh để có thể thực hiện được. Mà với mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận, là con người, là hiệu quả sản xuất kinh doanh lại đòi hỏi những kế hoạch thật rõ ràng và cụ thể nhất.

Và quản trị bán hàng là một trong những chiến lược quan trọng mà doanh nghiệp không thể không chú ý tới. Bán hàng là hoạt động cung cấp trực tiếp đến khách hàng những sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp và mang lại giá trị cho người tiêu dùng, hơn hết, nó cũng mang lại nguồn thu quan trọng mà doanh nghiệp cần nó để tồn tại và vận hành trong hiện tại và tương lai.

Vậy nên, quản trị bán hàng là vấn đề vô cùng quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào trong thị trường cạnh tranh hiện nay.  Trước tình hình đó, Công ty TNHH xây dựng Tương Giang nói riêng và các doanh nghiệp nói chung đang đứng trước cơ hội cũng như thách thức to lớn. Nhận thức được điều đó Công ty TNHH xây dựng Tương Giang đã từng bước thay đổi trong mục tiêu chiến lược cũng như các chương trình thực hiện.

Vai trò của hoạt động xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng, theo đó cũng được đánh giá cao. Đối với doanh nghiệp, việc xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng giúp cho việc bán hàng diến ra nhanh hơn, giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, giúp doanh nghiệp tự chủ hơn trong các quyết định kinh doanh của mình. Xuất phát từ những đặc điểm đó, Công ty TNHH xây dựng Tương Giang hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất, gia công, lắp đặt nội thất đã có những chiến lược và chính sách bán hàng cụ thể để có thể đạt kết quả cao trong kinh doanh.

Trong tình hình thực tế hiện nay sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt và khốc liệt nhất là trong công tác mở rộng thị trường. Sau nhiều năm kinh doanh trên thị trường Công ty TNHH xây dựng Tương Giang đã xây dựng một lượng khách hàng đông đảo và được tin tưởng. Tuy nhiên trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp không ít khó khăn và thách thức.

Thiết nghĩ cần ngay từ bây giờ phải có phương hướng phát triển đúng đắn của công ty nên tác giả đã chọn “Quản trị bán hàng của Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Xây dựng Tương Giang”  làm đề tài luận văn tốt nghiệp thạc sỹ kinh tế.

2. Tổng quan tình hình nghiên cứu

Quản trị bán hàng là một trong những đề tài mà rất nhiều nhà nghiên cứu quan tâm trong bối cảnh hiện nay. Một số tác phẩm đã được xuất bản tại Việt Nam liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng như sau:

J.Calvin(2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh. Cuốn sách trình bày những kĩ năng quản lí bán hàng cơ bản như thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hoá lực lượng bán hàng qua Internet.

Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê. Cuốn sách giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng như những thực tiễn cơ bản của tiếp thị  hiện đại khi được vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội.

Nguyễn Vinh Tiến (2002), giáo trình quản trị bán hàng, NXB Đại học QG HN bàn về quản trị bán hàng của doanh nghiệp qua các bước: Lập kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện bán hàng, kiểm tra kiểm soát bán hàng, và đánh giá công tác bán hàng của doanh nghiệp. Đây là tài liệu mà tác giả làm cơ sở để nghiên cứu một số vấn đề lý thuyết trong công trình nghiên cứu của mình.

Trịnh Minh Hoàng (2015), Bán hàng thời đại công nghệ số, NXB Hồng Đức, cuốn sách bàn về những chương trình bán hàng hiện đại trong kỷ nguyên công nghệ số mà nhiều doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới đã và đang thực hiện và mang lại những con số bất ngờ. Cuốn sách là cơ sở để tác giả lựa chọn những chương trình phù hợp cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong quy trình quản trị bán hàng của luận văn nghiên cứu.

Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả cũng tiếp cận được với một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị bán hàng:

Nguyễn Tiến Dũng (2014), luận văn thạc sỹ, Quản trị bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, trường Đại học KTQD. Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản trị bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong công ty. Luận văn đã phân tích đánh giá được thực tế của Công ty, thấy được những thành tựu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại. Luận văn đã đề xuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng của công ty. Tuy nhiên, luận văn chưa xác định được rõ nội dung cụ thể quản trị bán hàng trong Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, do vậy các giải pháp đặt ra mang tính chất chung chung, không biết áp dụng cho ai, ai thực hiện.

Phạm Thị Mỹ Hạnh (2015), luận văn thạc sỹ, Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền Trung, trường Đại học Kinh tế TP HCM, luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích  thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung. Luận văn đưa ra những tồn tại, hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung đã dẫn đến việc hiệu quả kinh doanh không được hiệu quả. Luận văn đã xây dựng được một số giải phải nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của một công ty vốn là công ty hoạt động theo cơ chế bao cấp của nhà nước nay đang chuyển đổi hoạt động theo cơ chế thị trường. Tuy nhiên, luận văn mới chỉ nghiên cứu trong công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy được mối liên hệ các vấn đề tồn tại trong công ty này với thực trạng nói chung của các Công ty thuộc ngành thép của nước ta.

Mai văn Dũng (2014), luận văn thạc sỹ Hoàn thiện Quản trị bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam, trường Đại học Hà Tĩnh, luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong quản trị bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hoàn thiện quản trị bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường. Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị bán hàng. Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động quản trị hoạt động bán hàng. Luận văn đã phân tích, đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam. Tuy nhiên, luận văn chưa xác định và phân loại được cụ thể các nội dung bán hàng của Công ty theo các cơ sở lý luận đưa ra.

Nguyễn Minh Luyến (2013), luận văn thạc sỹ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần An Gia Phước, ĐH KTQD. Nghiên cứu này cũng đề cập đến cơ sở lý luận về quản trị bán hàng nói chung và tổ chức bán hàng nói riêng. Tác giả cũng đã làm rõ tình hình thực tế mà doanh nghiệp đang gặp khó khăn để đưa ra những giải pháp phù hợp trong giai đoạn 2015 – 2020.

3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu

           Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của công ty TNHH Xây dựng Tương Giang trong thời gian tới.

Nhiệm vụ nghiên cứu

            Để thực hiện mục đích đặt ra, đề tài tập trung giải quyết 3 nhiệm vụ cơ bản sau:

• Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
• Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị bán hàng của công ty TNHH Xây dựng Tương Giang
• Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty TNHH Xây dựng Tương Giang.

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của đề tài luận văn là tập trung vào các yếu tố và nội dung cấu thành quản trị bán hàng của công ty TNHH Xây dựng Tương Giang.

Phạm vi nghiên cứu:

        Về không gian: Luận văn tập trung nghiên cứu tại công ty TNHH Xây dựng Tương Giang trên địa bàn Bắc Ninh và các tỉnh lân cận.

        Về thời gian: Các số liệu chủ yếu được lấy trong giai đoạn đoạn từ 2015 đến 2017 và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2018 - 2020.

Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu các nội dung quản trị bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty TNHH Xây dựng Tương Giang trong lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ nội thất phục vụ thị trường xây dựng.

5. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp luận

Dựa vào phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử: Phương pháp biện chứng duy vật là phương pháp cơ bản của chủ nghĩa Mác-Lênin được sử dụng đối với nhiều môn khoa học. Trong kinh tế chính trị, phương pháp này đòi hỏi: khi xem xét các hiện tượng và quá trình kinh tế phải đặt trong mối liên hệ tác động qua lại lẫn nhau, thường xuyên vận động, phát triển không ngừng, chứ không phải là bất biến”.

Phương pháp cụ thể

• Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp :

Các thông tin dữ liệu thứ cấp của bài luận được thu thập từ hai nguồn là: nguồn nội bộ và nguồn bên ngoài.

- Nguồn nội bộ: Bao gồm lịch sử hình thành, các lĩnh vực ngành nghề kinh  doanh, danh mục sản phẩm, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, bảng cân đối kế toán, doanh số của các dịch vụ, các báo cáo về hoạt động kinh doanh và kết quả những cuộc nghiên cứu thị trường đối với sản phẩm dịch vụ đã thực hiện… sẽ được thu thập từ phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh và phòng marketing … của công ty TNHH Xây dựng Tương Giang”.